定义：商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与利益相关者的交易结构。

构成要素：商业模式的内在范围涵盖了企业的整个运营流程，也就是我们通常所说的价值链，它是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素，是由包括融资、研发、生产、营销等相关联的价值活动所构成的，他是企业构造价值链的方式。

对于行业研究:商业模式至少应该涵盖商品（服务）流动、资金流动和人员管理，涉及从生产到销售的产业链上下游全过程。也就是：生产模式、销售模式、盈利模式。

商业模式是企业从生产到销售到赚钱的整个过程，即理解企业靠什么赚钱，怎样赚钱。

【行业举例】

电影行业

服装行业一般采取直营或经销商模式

装饰行业

房地产行业

证券行业

商业模式：产业链和利益分配

电影行业：

上游（制片）——中游（发行）——下游（放映主要涉及院线和影院）

大众休闲服饰行业：

生产商（原材料+劳动力+制造成本+其他费用+利润）

品牌商（期间费用+利润）

经销商（期间费用+利润）

行业的商业模式

1. 企业靠什么赚钱，怎么赚钱，
2. 你的战略定位、策略

装饰行业：

EPC：总承包模式，包括设计、采购、施工、试运行等实行全过程或若干阶段的承包。

PPP：（Public-Private Partnership），又称PPP模式，即政府和社会资本合作，是公共基础设施中的一种项目运作模式。在该模式下，鼓励私营企业、民营资本与政府进行合作，参与公共基础设施的建设。

政府和社会资本合作模式是在基础设施及公共服务领域建立的一种长期合作关系。通常模式是由社会资本承担设计、建设、运营、维护基础设施的大部分工作，并通过“使用者付费”及必要的“政府付费”获得合理投资回报；政府部门负责基础设施及公共服务价格和质量监管，以保证公共利益最大化。

BT：BT(building—transfer)模式：即建设—移交，是政府利用非政府资金来进行基础非经营性设施建设项目的一种融资模式。项目工程由投资人负责进行投融资，具体落实项目投资、建设、管理。工程项目建成后，经政府组织竣工验收合格后，资产交付政府；政府根据回购协议向投资人分期支付资金或者以土地抵资，投资人确保在质保期内的工程质量。BT模式是BOT模式的一种变换形式，目前采用BT模式筹集建设资金成了项目融资的一种新模式。

BOT：（build-operate-transfer）即建设-经营-转让。是私营企业参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种方式。中国一般称之为“特许权”，是指政府部门就某个基础设施项目与私人企业（项目公司）签订特许权协议，授予签约方的私人企业（包括外国企业）来承担该项目的投资、融资、建设和维护，在协议规定的特许期限内，许可其融资建设和经营特定的公用基础设施，并准许其通过向用户收取费用或出售产品以清偿贷款，回收投资并赚取利润。政府对这一基础设施有监督权，调控权，特许期满，签约方的私人企业将该基础设施无偿或有偿移交给政府部门。

不知道公司怎么赚钱，就不知道这钱能不能继续赚下去。

生产模式、销售模式、盈利模式三个方向

电影行业等很多也是有微笑曲线的。

行业的商业模式

1.生产模式 销售模式 盈利模式

成本最高、风险最大对应分账比例最高

行业研究从三个角度：生产模式、销售模式、yi

1.商业模式：就是企业如何赚钱，怎么赚钱，赚的钱是否靠谱；生产模式，销售模式，盈利模式

2.电影行业商业模式：

门票收入——影院/院线——发行商——制片商

3.休闲服饰商业模式：

EPC-总包;

BT-自己拿单转包

BOT-

PPP-

商业模式里最重要的是赚取现金流

生产模式，销售模式，盈利模式

1、装修装饰行业，现金流周期长

2、资金和融资能力

3、拿订单能力

4、质量和人员的管理，工程质量监控和账期管理的能力

房地产行业：

1、拿地，开发、规划、施工、预售、竣工入住

2、土地购置成本，设计规划和建筑流程需要4年左右，资金密集型，供应链长

证券行业：

行业研究：

生产模式、销售模式、盈利模式

研究行业利益分配比例，行业整体布局。

目的为了看懂企业如何赚钱的。

案例

1、电影行业：

制片商（37%-39%）-发行商(4%-6%）-院线（7%）-影院（50%）

上游是电影投资制片，中游发行，下游电影放映渠道。

上游：电影投资制片不确定性强，市场分散，门槛低。

中游：发行拼资源，政府关系渠道，资金实力需要过硬

下游：院线和影院市场集中度高，门槛在资金和资源。影院成本最高

2、大众休闲服饰行业

商业模式，研究第一步，研究前要梳理

商业模式：生产模式、销售模式、盈利模式。

行业的商业模式

value creation，是企业构成价值链的方式 

生产模式，销售模式，盈利模式

case study：电影产业 

行业的商业模式

商业模式的定义：商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易结构

构成要素：商业模式的内在范围涵盖了企业的整个运营流程，也就是我们通常所说的价值链，它是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素，是由包括融资、研发、生产、营销等相关联的价值活动所构成的，它是企业构造价值链的方式。

对于行业研究：商业模式至少应该涵盖商品（服务）流动、资金流动和人员管理，涉及从生产到销售的产业链上下游全过程。也就是：生产模式、营销模式、盈利模式。

最后，企业的目的是赚钱（赚现金流），分析商业模式离不开这一点，其他是为赚钱服务的。

行业A:电影行业

如何了解分账比例？如何实现分账？

实物商品，越下游对资金需求越大，销售和资金强。上游资金低、技术强。中游：可能有价值。（信息）

商业模式通俗的讲就是理解公司是靠什么赚钱的，即我们通常所说的价值链。

商业模式可以分解为：生产模式，销售模式，盈利模式。

电影行业：

整个产业链有四个主要的主体,制片商，发行商，院线和影院。

上游为制片商，无门槛，什么人都可以来拍电影。

再往下是发行商，可能有制片商兼任发行商，电影发行是稀缺资质。

院线的产生，是因为电影放映行业是一种具有垄断性的经营体制。经营者为发展和保护其经营利益，在某些城市或地区，掌握相当数量的电影院，建立放映网络（即院线），借以垄断某国或某一电影制片公司新版影片的公映。“院线制”就是以若干家影院为依托，以资本或供片为纽带，由一个电影发行主体和若干电影院组合形成，以资本为纽带的院线与影院之间实行统一品牌、统一排片、统一经营、统一管理，以供片纽带的仅实行统一排片的发行放映机制。

电影行业收入就是票房收入，票房收入在产业链各环节的分成是制片商37%-39%，发行商4%-6%，院线7%，影院50%。收入分成主要根据各环节的成本。

各环节特点：上游风险大，门槛低，市场较分散；中游主要拼资源；下游门槛在资金，院线和影院市场集中度高。

休闲服饰行业：

经销商模式：生产商负责生产，销售给品牌商；品牌商负责运营品牌，经销商向品牌商订货，品牌商销售给经销商；经销商面向消费者。

300块钱的衣服，生产商100块卖给品牌商，生产商利润10块；品牌商140块卖给经销商，自己赚6块钱；经销商300块卖给消费者，赚24块钱。

直营模式：300块钱的衣服，生产商100块卖给品牌商，生产商利润10块；品牌商直接300块卖给消费者，赚30块钱。

装饰行业：

下游市场很大，几乎所有的楼房都需要装修。

服务模式有：EPC模式，总包分包；BT模式，自己做不分包，又称建设-移交模式；BOT模式，建设-经营-移交模式，建设单位有经营权，但最终政府要回收的；PPP模式，建设单位和政府彻底合作，项目建成后双方各占一定比例的所有权和收益权，不涉及回收问题，只有能获得长期、稳定的现金流的项目才适合做PPP。

现金流模式：工程未完工时，建设单位按完成工程额的一定比例支付工程进度款；工程竣工但尚未决算审计时，建设单位按工程预计造价的一定比例支付工程进度款；决算审计后，建设单位工程进度款支付至决算造价的95%；剩余5%作为工程保修金在竣工验收后1-3年满后支付。决算审计时间通常较长。

行业门槛：资金能力，项目流程可能比较长，回款慢，需要一定垫资能力；要有社会关系资源，有拿订单的能力；工程项目复杂，需要很强的管理能力，回款慢又需要较强的账期管理。

房地产行业：

开发周期长，2.5-4年。

资本密集型，资金占用周期长，要求融资能力要强。

证券行业：

业务分为：投资银行业务，资产管理业务，经纪业务，自营业务。

电力行业：

国内70%以上是火电。

产业链：煤炭企业 - 电厂 - 电网 - 用户

上游染料环节，集中度低，竞争激烈；电厂以国资为主，多元主体；电网为国家电网、南方电网寡头垄断；最终用户高度分散，只能被动接受价格。