来源：小时代大资管（ID：TinyTimesBigAM）

作者：高山流水

   ABS承揽狗的日常   

前段时间正值毕业的求职季，小编收到不少刚毕业的学弟学妹对ABS职业发展的咨询，为了让他们对ABS承揽岗位有更为直观的感受，小编在这里简单的列举一下ABS承揽人员的日常。

情景1：开会

领导讲话：大家狼性要足，要勇于出击，迎难而上，不能畏畏缩缩；

承揽狗：汪、汪、汪。

解读：承揽团队每周基本都要开会，主要讨论项目进展和KPI达成度。这个时候承揽人员要心里默默把前期备好的汇报完整呈现给领导，在领导总结发言后热烈鼓掌，表明自己的态度：稳住，领导，我们能赢！

情景2：出差拜访企业

哎呀，客户的CFO朋友圈显示离职了，不行我得赶紧去看看；

啧啧，想不到XX同学也在做ABS，我得找他聊聊；

哇塞，XX中介领导约我喝茶，我去会会他。

解读：承揽人员需要在业务机会方面具备搜爆犬一样敏锐的嗅觉，泰迪一样的节操，萨摩一样的身姿，在业务机会面前，没有什么能够阻挡你前进的脚步，哪里有饭局，哪有就有你。脸面诚可贵，节操价更高，若为业务故，二者皆可抛。 

情景3：和客户现场交流

承揽狗：XX总，ABS产品可好了，既能...又能..还能...而且...另外…

客户：嗯，你们这个产品听起来真不错，这样吧，你们先给我们出个方案，回头我们好好研究研究。

解读：一般客户简单分两种，一种是认为ABS是汽车防抱死系统，对待这种客户，承揽人员需将毕生所学倾囊相授：发行ABS产品，可以当上CEO，赢取白富美，走向人生巅峰。另一种客户是已经发行过多单ABS，对该类产品已非常熟悉，这时承揽人员需要低调做事，认真把握客户需求，注重细节。

另外，但还没聊两句，客户就要求先出方案，这个时候承揽人员扪心自问，深度挖掘客户背后的真实意图：是否有其他竞争对手已给客户出过方案？是不是客户想结束话题了故意敷衍？是不是客户不爱我了？

情景4：做方案/标书

承揽狗：XX，客户既要...又要…最好…赶紧按照客户需求做个方案/标书吧。另外，排一个时间表吧，客户要求2个月内完成发行。

承做：...

解读：对于那些有真实融资需求的客户，快速响应出具方案能够显示我们的专业度和服务精神。但很多时候鱼和熊掌不可兼得，客户提出的需求是多样的，承揽人员需要判断客户最大的痛点是什么，并对客户的需求进行排序，在方案中有的放矢，抓大放小，针对客户最关心的需求提出解决方案即可。

另外，在项目周期时间上不建议给客户太激进的承诺，一单ABS项目周期在顺利的情况一般为3个月，如果给客户承诺2个月内发行成功，容易把自己作死。当然，承揽人员需要有一定的营销能力，伸缩自如，客户的预期管理需要做到位，2个月内发行成功并非不可能，高效配合的团队还是可以完成的。

情景5：价格谈判

承揽狗：TMD，XX券商报价这么低，完全是恶意竞争啊，我要举报他们…

承揽狗：XX总好，我们的ABS产品可以比XX券商做的更好，价格更低，并提供一条龙服务…

解读：现在的金融行业属于过剩产能行业，承揽狗赚口吃饭钱已属不易，对于这种恶意低价竞争行为，我们一定要坚持原则表明态度：不愿打，但也不怕打，必要时不得不打。

情景6：项目推进-承做沟通

承揽狗：咱们的立项/内核流程太慢了，能不能加快啊。还缺什么资料哇，赶紧告诉我，我和企业要。

承做：还需要提供XX和XX。

承揽狗：不行啊，XX资料实在提供不了啊，企业盖章太难了…

承做：...

解读：由于ABS项目涉及底层资产，而底层资产常常不具备标准化（小而分散的资产除外），因此在项目推进过程中，往往需要和企业进行多轮沟通补充资料。这时，承揽人员需要和承做人员保持密切沟通，建议给他们多买点奶茶，这样分手后还可以做朋友。 

情景7：项目推进-审批上会

承揽狗：尊敬的委员，我们这单项目有如下优势：即是…又是…而且…另外...

委员：融资人主体资质不行，请追加担保物或引入更强的担保方。

承揽狗：尊敬的委员，我觉得还可以再抢救一下。

解读：小时代大资管提醒您：道路千万条，资质第一条，上会不规范，亲人两行泪。有些人走着走着就散了，有些项目推着推着就黄了。承揽人员需要充分认识到我国国情，对资质一般的项目做好B方案，并及时引导客户预期，防止一顿操作猛如虎，回头一看二百五的窘境。

情景8：项目推进-承销沟通

承销：XX，你能和客户再沟通下把优先级证券的收益率再提高一些吗？目前给的收益率太低了，资方表示很难接啊。

承揽狗：好的，我们和企业反馈下目前的市场情况和资方诉求。

5分钟后，

承揽狗：不行啊，企业要求收益率还要再下浮20-30BP。

承销：...

解读：一般来说，业务部门里最能喝酒的除了承揽就是承销，两个部门的人在酒桌上百般磨炼，早已练就了营销十八式，兵来将挡水来土掩。但如果客户对发行利率要求过于严苛，两队人马也免不了开启互相营销模式，表面笑嘻嘻心里MMP。但作为一个合格的承揽人员，要有成大事者不拘小节的风范，勇于给承销大佬端茶倒水讲笑话，万一产品的认购量还差个几千万，承销大佬自己买买也就够了。

总之，一单ABS项目来之不易，落地更不易。牛顿说过，成功是38.2%的汗水+61.8%的运气。在金融圈子里面混并不比娱乐圈容易，希望大家能够认清现实，端正态度，且行且珍惜。